一、需求管理不善，企業主要的表現現狀：

1.?目前很多企業因為業務擴展， 客戶各種需求從市場中鋪天蓋地的反饋到產品部與研發部，使人應接不暇, 研發部人力資源總是緊張，產品質量無法提高；

2.?客戶需求總是急，今天有需求，明天就要有產品出貨，項目任務無法完成；

3.?客戶對產品需求總想差異化，有別于市場通用產品，額外增加功能需求，項目回報率低；

4.?銷售人員承諾客戶很隨意，現場答應客戶的產品，草率簽單，導致后面無法完成；

5.?需求不斷變更、產品研發中途夭折；

6.?市場部、業務部、研發部獲得的需求不同、部門墻研發導致需求管理混亂。

二、原因分析：

我們可以發現，一般企業老板是銷售出身的都非常重視市場和客戶需求，公司業務能力超強，下面銷售人員開拓市場和拿訂單能力具有狼性文化。筆者在給一家上市公司做咨詢時發現，XX公司這幾年業務遇到行業大發展，擁有良好的市場機會，需要做大公司的市值，制定了較高的營業額；公司銷售人員遇到較大的挑戰，為了順利完成公司制定的銷售人員自己身上的KPI指標，所以他們必須不斷的挖掘客戶的需求，不斷的反饋客戶需求，指揮研發不斷的啟動新的項目立項和開發。但是我們企業的資源總是有限的， 如何識別有用的需求、剔除虛假的不切實際的需求，怎樣把公司自己最優的資源投入到公司的戰略產品上或者關鍵的客戶產品需求上、充分聚焦滿足市場需求才是我們需要的最佳路徑。

三、企業需求管理的最佳解決方案

??1、建立完善的需求收集的渠道

首先需求收集的渠道不能太單一，完全依靠業務收集客戶信息可能出現一定的片面性，有時客戶對需求的理解是短期需求或者客戶自己也不是非常清楚，這時我們需要對需求收集建設合理的渠道，比如說需求調研、客戶訪談、高層拜訪、客戶會議、專家分析、使用觀察、體驗實踐、標桿分析、技術支持等各種途徑。我們通過被動接收需求到主動挖掘客戶潛在需求和未來需求，最后需要形成公司統一的需求管理庫。

??2、站在市場與客戶角度考慮進行需求收集，保證收集數據不會遺失

當我們建立需求收集的渠道后，需要我們保證需求收集信息的完整性和準確性。目前我們許多企業市場人員、產品部和研發部人員收集需求時只重視功能而忽視客戶產品內容等軟需求，沒有正確認識到客戶對產品包的需求。我們應該需要站在客戶的角度看產品包需求，客戶需求應該包括產品的功能和性能，還包括產品的價格、包裝、可獲得性、產品售后成本、產品維護性等各種要素；我們可以用業界最優的$APPEALS需求分析工具進行需求全面的收集；企業產品需求收集不光收集企業的外部需求，還需要考慮產品內部需求，如質量屬性、DFX等因素。

??3、 企業需要建立一套完善的需求管理機制

前面我們討論了收集需求路徑與數據的全面，我們現在重點考慮需求管理機制建設，我們需要一套怎樣的機制才能把市場與客戶外部需求與企業內部需求都能轉換為我們企業實際需要的產品規格需求呢？ 這其中最重要的是需求管理體系需要跨部門分析團隊和決策團隊。首先：產品需求與分析團隊是一個跨部門的組織，它成員來自包括銷售、市場、產品管理、采購、研發、財務等多個部門，它以產品經理為核心，對自己負責的產品線的范疇內進行日常工作的管理，充分發揮成員的專業領域知識和技能，區別長期需求和短期需求以及緊急需求，然后分配到各個職能部門進行問題的解決；其次是產品需求決策團隊，他是由公司的高層和各個職能部門的負責人組成的決策團隊，對市場或者客戶需求無法判定或投資公司資源數額巨大的需要提交到需求決策團隊進行的決策；這種需求管理的組織模式可以大大提高市場和客戶需求的響應時間和解決需求問題能力。

四、總結：

筆者通過近二十多年的產品管理、研發和企業咨詢經歷，發現企業如果重視產品需求管理，并且形成企業自己的需求管理體系，在需求分析階段下功夫，從需求收集的途徑、產品需求收集信息來源的廣度、需求收集的流程、需求收集的組織保證上建成適合自己企業的管理體系，再加上企業制定一些需求收集的獎懲制度或者增加到各個相關部門責任人KPI制度，這樣可以大大提高市場和用戶需求真實性與有效性，使研發的新產品更能符合市場和提高客戶的滿意度，并且使新項目中途因為需求變更而頻繁修改的機率大大減少，提高產品的開發周期和產品質量。