到三四季度，各家公司都在做SP/BP（戰(zhàn)略規(guī)劃/年度經(jīng)營計劃），這也是很多公司每年的例行工作，但SP/BP到底怎么做？要輸出哪些內(nèi)容？要做到什么程度？往往并不清楚！漢捷咨詢基于十八年的戰(zhàn)略咨詢經(jīng)驗，認為關(guān)鍵在于“SP要做實，BP要做細”。

SP做實并不意味著要弄的內(nèi)容很多，而是市場洞察比較靠譜，機會判斷和方向大致正確（要做到很正確并不現(xiàn)實，可以在每年滾動制定戰(zhàn)略規(guī)劃和階段性審視戰(zhàn)略規(guī)劃中調(diào)整），選擇適配的業(yè)務組合，樹立明確進取、可衡量的目標，設計好針對性的價值主張和戰(zhàn)略控制點，選擇并聚焦目標市場，制定目標市場的行動方案（按4P2S，即產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、交付、服務六個要素的策略與關(guān)鍵行動）,并提出3年關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措（SI，Strategic Initiative）和里程碑目標。漢捷在長期戰(zhàn)略咨詢實踐中，會按照戰(zhàn)略規(guī)劃的完整框架，幫助企業(yè)做好完備扎實的戰(zhàn)略規(guī)劃，如下圖：

工欲善其事，必先利其器。制定完整的戰(zhàn)略規(guī)劃過程中，離不開各種戰(zhàn)略方法及工具的使用，過去企業(yè)容易零散的采用這些方法，而現(xiàn)在很多企業(yè)會應用更為系統(tǒng)的戰(zhàn)略方法論，如BLM業(yè)務領(lǐng)先模型。采用BLM模型，可以幫助企業(yè)開展雙差分析與市場洞察，明確戰(zhàn)略意圖、業(yè)務組合，進行業(yè)務設計，這樣相當于明確了“賽道”（業(yè)務領(lǐng)域）和發(fā)展目標及發(fā)展思路（戰(zhàn)略意圖及業(yè)務設計），但是BLM模型缺乏市場細分分析、目標市場定義，也沒有針對目標市場的業(yè)務策略及計劃，戰(zhàn)略舉措或關(guān)鍵任務缺乏明確的來源和依據(jù)，所以光應用BLM做戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略還是不夠?qū)崳涞匦圆蛔悖@正是BLM在國內(nèi)被不少企業(yè)俗稱為“別亂摸”的原因所在。

經(jīng)過多年的研究和實踐，漢捷咨詢采取的解決方案是采用市場管理（MM）方法論來彌補BLM模型欠缺的地方。市場管理（MM）是一套系統(tǒng)化的業(yè)務規(guī)劃方法論，強調(diào)從市場出發(fā)，在理解和洞察市場的基礎上，進行市場細分并選擇目標市場，制定目標市場的業(yè)務策略及計劃（SBP,Segment Business Plan）, 并基于各SBP識別關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措（Strategic Initiative），然后整合優(yōu)化形成業(yè)務單位的戰(zhàn)略及計劃（如BUPL-SP），最后對業(yè)務戰(zhàn)略及計劃進行實施監(jiān)控。結(jié)合BLM與MM方法，可謂是優(yōu)勢互補，雙劍合璧，不僅通過BLM模型明確了“賽道”和發(fā)展思路，而且應用MM過程和方法，定義了“戰(zhàn)場”（目標市場）和“作戰(zhàn)方案”（SBP），并制定了未來3-5年的關(guān)鍵戰(zhàn)略舉措和里程碑目標及行動方案，真正把SP做實了。

BP做細首先是通過充分的“SP向BP輸入”后，年度機會點分析要細，除了比較明確的銷售機會點外，還要提出通過主動營銷活動能夠牽引出來的機會點，形成潛在的銷售機會點清單，依此形成的銷售預測才是靠譜的，并作為年度經(jīng)營目標和計劃的依據(jù)。銷售預測需要從產(chǎn)品、區(qū)域、客戶群多維度進行預測，并協(xié)調(diào)分歧，達成一致，一般需要經(jīng)過第一稿、第二稿才會定下來，包括訂貨或合同額、發(fā)貨額、收款額預測。

公司整體、各業(yè)務單位（利潤中心、準利潤中心或收入中心）經(jīng)營目標分解要做細，按照損益表的結(jié)構(gòu)和項目，可利用杜邦價值樹工具分層測算，進一步對各項經(jīng)營指標的實現(xiàn)進行策略措施分析，為公司和各部門的年度KPI目標、年度經(jīng)營計劃（BP）、預算編制提供依據(jù)。

BP做細的一個關(guān)鍵方面就是識別公司、一級部門、二級部門...的TOPn年度重點工作，并進行立項分解，把各項重點工作分解到各個責任人頭上，后面與績效考核掛鉤。

公司級、各部門尤其是一級部門的KPI目標要設定充分，連同承擔的年度重點工作項目，制定目標責任書或績效合同并簽署。

公司與各一級部門的年度經(jīng)營計劃（BP）要充分詳實，如：銷售目標和計劃需要分解到各部門、各崗位責任人，時間維度上包括年度、季度、月度的目標和計劃。年度研發(fā)計劃包括產(chǎn)品、技術(shù)/平臺各個版本的開發(fā)目標、進度安排、資源計劃等。

在年度計劃工作中，業(yè)務計劃與預算脫節(jié)是很典型的問題。為此，漢捷咨詢建議細致分析各項業(yè)務活動的資金需求、人力需求，把業(yè)務計劃與財務全面預算活動、人力預算活動緊密聯(lián)系起來，做到財務預算真正是數(shù)字化的業(yè)務計劃，人力資源計劃有前瞻性且是靠譜的。?

總的來說，BP要做細需要一系列詳實的表格來支撐，如下圖是漢捷服務的一家科技公司制定年度經(jīng)營計劃的一系列表格的關(guān)系圖。

最后需要說明的是，做實SP，做細BP,要依靠SP/BP流程與IT系統(tǒng)的支撐。漢捷在戰(zhàn)略咨詢項目中，均會幫助構(gòu)建SP/BP流程，通過SP/BP流程產(chǎn)生高質(zhì)量的SP/BP。同時，漢捷咨詢與漢卓軟件自主研發(fā)推出了iDSTE戰(zhàn)略管理軟件平臺，將SP/BP流程從線下轉(zhuǎn)變?yōu)榫€上運行，同時固化了SP/BP各類模板和表格，有力支撐企業(yè)將SP做實，將BP做細!