? ? ? ?科技型企業要保持持續的成功，特別是在行業中持續保持領頭羊的地位不被動搖，作為掌門人，你要特別關注企業經營管理的“三條腿”，把這“三條腿”需要當作戰略要務來進行管理，“三條腿”穩定了，企業才能永續發展。

? ? ? ?這“三條腿”，就是要持續對市場管理、研發管理、和供應鏈管理體系持續投資，以及對其變革管理持續投資，每條腿強勁有力，才保證凳子堅固。

? ? ? ?一個科技型企業，如果選擇了做行業領頭羊，研發管理資深顧問郭富才先生說：就是要持續對MM（市場管理）、IPD（集成產品開發）、ISC（集成供應鏈）管理體系持續投資，才能保證三大體系有效運作，才能支撐公司的永續發展。

? ? ? ?讓我們先研究一下這3條腿中的每一條腿，然后再看看如何將這三條腿整合在一起，共同為企業的經營發展出力。?

MM是什么，為什么需要市場管理體系？

? ? ? ?MM就是市場管理的簡稱。

? ? ? ?假如你的企業產品戰略路標不清晰，不能對市場提前反應，往往等到市場需求急迫，你才開始啟動產品開發，或者自始至終跟在競爭對手后面仿制產品，遺失戰機，建議你的公司引入MM，引入市場管理體系。

? ? ? ?市場管理體系是一套系統的方法論，用于對廣泛的市場機會或細分市場進行分析和選擇，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業務成果的戰略與業務計劃。

? ? ? ?MM通過從業務流程的角度定義確保業務成功需要執行的活動，通過制定可盈利、可執行的業務計劃，并以業務計劃驅動新產品包的開發，此流程能夠使公司或產品線的各項舉措成功地付諸實施。

? ? ? ?從很多成功公司在幾十年或更長時間中的發展史，就會注意到，它們必須一次或者多次地對自己進行徹底地改造，經歷過多次風浪的企業，才能稱之為沒有失敗的企業。

? ? ? ?改造原因是，市場在不斷地變化，客戶的需求和期望也在不斷變化，而且被用來創建市場的技術也在不斷變化。要取得長期持續的成長和發展，必須提前了解這一不斷變化的環境，并決策抓住哪些機會，放棄哪些機會是至關重要的。

? ? ? ?在歷史的發展進程中，我們多次目睹一個產業向另一個產業的過渡或者跳躍：象火車到飛機；計算器到計算機；從功能手機到智能手機；從傳統銀行到互聯網金融；從機械燃氣儀表到智能卡燃氣儀表。不能適應這些變化的公司很快便被淘汰出局。

? ? ? ?大家都記得，曾幾何時，施樂（Xerox）就是復印機的同義詞，柯達就是膠卷的同義詞，諾基亞手機也曾雄霸手機市場。

? ? ??MM，市場管理是以市場為驅動的武器，可以幫助一個公司展望未來；密切客戶關系；比競爭對手超前一步準備技術和產品；確定給客戶的價值承諾；最重要的是，讓企業不斷向前看，而不是向后看。

? ? ? ?市場管理（MM）幫助公司決策管理團隊對戰略、產品與技術路標、產品組合優先級和產品開發投資進行決策。MM提供市場預測，以在宏觀層面上評估重大機會，然后不斷更新預測，監控實際進展，并在這個過程中對產品開發（IPD）和合同交付（ISC）進行調整。

? ? ? ?在華為公司、廣東步步高（OPPO和VIVO）、方太等成功企業，有專門的戰略與Marketing部門，他們的職責就是對市場需求進行收集和分析，然后按照MM流程制訂公司或產品線業務計劃，包括新產品開發路標規劃，為公司的新產品開發方向指明道路。

? ? ? ?但是，我們也見到，有一些科技型企業，由于在風口上，而當成功如期而至時，滿足于公司現有的技術和產品，這些企業的掌門人開始逐漸變得高傲自大，沾沾自喜，不再關注業界正在發生的變化，滿足于現狀，為企業走向墳墓打下了基礎，正如以上的企業例子：施樂、柯達、諾基亞。

IPD是什么，為什么需要集成產品開發管理體系？

? ? ? ?IPD，就是集成產品開發。

? ? ? ?當你的公司，為了開發新產品，跨部門協助困難，開發新產品周期太長，或者新產品走向市場才發現質量問題突出，不能滿足客戶需求，建議你的公司要引入IPD管理體系。

? ? ? ?一些科技型企業掌門人，發愁的不是沒有市場、沒有機會點，因為許多企業的掌門人本身就是最大的SALES，從不擔心市場機會的缺失，但這些掌門人所擔心的是，把市場機會點傳遞到公司后，公司內部不能快速、高質量、低成本地開發出新產品。IPD正是這種能夠指導科技型企業開發出新產品的成功實踐體系。

? ? ? ?IPD是一種一致的、規范的方法來進行新產品開發。它可以使產品線、產品族以及跨產品線的產品開發保持協調一致：通過跨功能部門的聯合團隊，采用并行的結構化流程進行新產品開發，只在里程碑處進行決策評審更改需求和方向。

? ? ? ?IPD帶來的是一個可重復的、規范化的產品開發的流程，能夠在更短時間內開發出質量更高的產品，以更低的成本獲取更高利潤。

? ? ? ?科技型企業在采用IPD后，新產品開發比過去任何時候都更有可預見性，管理控制也更好。

? ? ? ?在深圳華為公司成功IPD咨詢案例指導下，越來越多的中國大、中、小型企業在吸收IPD的精華，甚至通過咨詢公司引入IPD管理體系。

? ? ? ?華為技術、中興通訊、方太、老板電器、邁瑞醫療、步步高OPPO和VIVO、南方路機匯川技術等已經成為中國企業實施IPD的先例和成功案例。

? ? ? ?成功實施IPD后可以取得哪些效果呢？

? ? ? ?深圳漢捷研發管理咨詢公司是中國大陸最早提供IPD培訓與咨詢的公司，截止到2016年12月底，為160多家企業進行IPD咨詢，實施230多個咨詢項目。漢捷咨詢公司經過長期的調研統計發現，成功實施IPD，能給公司帶來典型好處：

? ? ? ?產品投入市場時間縮短40%～60%；

? ? ? ?產品開發浪費減少50%～80%；

? ? ? ?產品開發生產率提高25%～30%；

? ? ? ?新產品收益（占全部收益的百分比）增加100%。?

ISC是什么，為什么需要集成供應鏈管理體系？

? ? ? ?ISC就是集成供應鏈。

? ? ? ?ISC是借助信息技術和電子商務，將供應鏈上業務伙伴的業務流程相互集成。供應鏈是從采購原材料開始，制成中間產品以及最終產品，最后由產品將供應商、制造商、分銷商、零售商直到最終用戶連成一個整體的功能網絡。在提高客戶滿意度的同時，降低成本、提高企業效率。

? ? ? ?MM要我們知道選擇進入哪些客戶和細分市場，IPD還要以可預見性的方式快速開發出好的產品。但是如果一個公司不能以有競爭力的交付效率，將這些產品及時地交付給客戶的話，它便會失去一個重要的競爭優勢，這就是ISC的目的。

? ? ? ?隨著高科技行業越來越商品化，競爭加劇，價格下跌，利潤率下降甚至有時還虧損。僅僅由于供應鏈效率的不同，利潤往往就會相差10個點。當毛利率為50％或60％時，10個點好像沒什么大不了，但是當這個行業的毛利率都已降為20%或30%的時候， 10個點可能就會決定你的公司成功和失敗。

? ? ? ?舉個例子，某個白色家電公司，從2014年到2016年，這家公司必須找到創造性的方法把庫存周轉率從不到10次增加到超過30次。當時，公司庫存積壓時間太長，采購回來的器件用到產品上發給客戶，中間所需要的時間過長，這家公司經過ISC咨詢項目達到了這個目的。

集成變革管理使三條腿的凳子堅實穩固?

? ? ? ?現在我們對凳子的3條腿及其重要性有了一定了解。但是它們為什么必須協同工作呢？為什么每一條腿不能獨自站立呢？

? ? ? ?歷史是一名偉大的老師，歷史可以提供類似的經驗教訓，供我們汲取。以下是一些主要的經驗教訓：?

? ? ? ?1、當競爭越來越激烈時，價格將下降，而利潤率也會下降。

? ? ? ?2、競爭越激烈，客戶的選擇余地就更大，隨著時間的推移，客戶會越來越聰明。?

? ? ? ?3、客戶越聰明，企業的壓力便越大：企業必須想方設法使其產品和服務卓爾不群，取得差異化優勢，才能在競爭中取勝。

? ? ? ?4、當產品越來越商品化的時候，盡管技術不斷在發展，要想在技術的基礎上使產品具備差異化優勢也越來越難。這一點在摩爾定律上體現得淋漓盡致。?

? ? ? ?那么這又跟3條腿的凳子有什么關系呢？考慮一下以下情形：

? ? ? ?MM，市場管理幫助我們更快地找到合適的機會，并告訴IPD開發什么產品、針對哪里的客戶開發以及什么時候開發、什么時候上市。

? ? ? ?IPD，集成產品開發，幫助我們快速地開發出合適的、高質量的產品，最為重要的是，這種開發是可預見的、可重復的。

? ? ? ?接著ISC，集成供應鏈管理，以最佳的成本效率，來制造并向客戶交付這些產品。

? ? ? ?我們都知道，凳子上必須要有一個基座將3條凳腿集合成一體，才能使凳子堅固結實。我們可以把這個基座視為凳子的集成要素。

? ? ? ?要將凳子的3條腿集成起來，有3個主要要素：流程體系、集成管理體系和IT集成。其中每個要素對于凳子的穩固性，以及公司長期取得成功都至關重要：

流程體系：

? ? ? ?要想成為一家真正的基于流程的公司，所有企業流程必須協調互動，相互支持，才能成為一家行業一流的、國際性的公司。

? ? ? ?MM流程為公司提供了產品規劃路標，以及根據規劃路標下達的新產品開發任務書，MM解決了公司產品開發方向性問題；IPD為公司提供了新產品的數據，為ISC執行客戶合同提供了輸入。三個流程體系就是登子的三條腿，支撐公司的經營與管理。

? ? ? ?在一些年輕的科技公司，有太多的新員工，一個個既年輕又聰明，正是真正集成在一起的流程，使得公司員工能夠充分利用他們的技能，不必擔心各功能部門之間的界限，不必擔心跨部門困難，因為所有的流程使其能夠協同運作。

? ? ? ?IPD這一模式在IBM、華為、中興通訊、廣東步步高等公司已經被證明：按照流程做事，能打破部門墻，促使跨部門的團隊共同關注為客戶創造價值的目標上去。

? ? ? ?針對流程建設與改良，華為公司提出：堅持以流程優化為主導的管理體系建設，不斷地借鑒國際經驗，不斷地優化流程，不斷地改良，逼近合理。讓員工做事：流程化、模板化、標準化。

集成管理體系：

? ? ? ?IPMT（集成組合管理團隊）是典型的集成管理體系，這一管理體系利用MM、IPD和ISC流程對產品組合、細分市場組合、產品決策評審、成本管理、損益、產品的退出以及各功能領域業務水平提升工作進行決策。

? ? ? ?然而，僅僅有IPMT還不夠。為了實現完全集成，整個公司完全基于流程，各功能領域委員會必須與IPMT建立起正式關系，而且必須明確并支持它們的角色和職責。舉例來說，定價委員會的決策必須與IPMT的路標規劃和決策相互聯系。IPMT和定價委員會將使用預測流程，來決策產品定價。

信息技術(IT)：

? ? ? ?IT是凳子的3條腿中的第三個集成要素。要提高執行效率，成為世界級公司，對MM、IPD和ISC進行IT集成起著關鍵性的作用。

? ? ? ?許許多多公司都犯過同樣的錯誤：他們僅僅依靠實施IT系統，就期望可以提高效率，降低成本。但是實際上這是不可能的，因為IT工具本身是沒有靈魂的，其靈魂是固化其中的流程和組織，沒有MM、IPD、ISC咨詢，就不會梳理出世界級的流程。

? ? ? ?例如，如果沒有來自市場管理的業務政策和規則，沒有一個集成的產品開發流程和集成的供應鏈流程為基礎來支持可重復的、有效的產品開發和制造，并且沒有一套有效的管理體系做出高效的業務決策的話，IT工具的實施僅僅是為更快地執行基于錯誤數據的錯誤決策、提供了一種自動化方法罷了，而這只會使公司整體效率更加每況愈下，運作成本節節攀升。

? ? ? ?舉個例子，如果一個IPMT或者PDT頭腦發熱，對一個新產品的市場需求量預測過高，然后這一預測數據通過一個集成IT系統傳遞給采購，快速地下采購訂單，再傳遞給制造，快速地制造出這些產品，那么必然會產生庫存積壓和費用的浪費。 ?

? ? ? ?如果缺乏一個企業業務運作模式，沒有通過MM、IPD和ISC管理模式來解決關鍵的產品組合和產品數據真實性問題，從長遠來看，IT工具無異于企圖用一個小小的創可帖去蓋一個巨大的傷口。

? ? ? ?成立強有力的公司級業務變革和IT規劃中心團隊，對于一個科技型企業來說是必須的，通過他們來規劃公司變革，負責組織建立和優化公司業務流程，并和公司業務發展同步持續變革，例如，在華為技術公司專門設置了流程與IT中心，在步步高VIVO專門設置了體系變革管理部門。華為公司提出，“管理IT化、生產自動化、人員專業化、關鍵崗位人員穩定化”。

一個企業的持續變革收獲將是巨大的。希望公司擁抱“3條腿凳子”的共同愿景，群策群力，公司這一“凳子”就會越來越大，越來越堅固。

? ? ? ?2003年，IBM顧問在寫給華為公司的文章中提到：目前，公司正處在業務變革的非常關鍵的時刻。市場管理、集成產品開發、集成供應鏈是三條腿的凳子，具有三角形的穩定性，保持企業持久、健康發展，一個公司必須要對這三條腿進行管理變革投資。華為公司遠見卓識，對業務變革進行投資，幫助華為成為能夠長久發展的全球化大公司。

? ? ? ?研發資深顧問郭富才先生介紹說：截止到2016年底，他已經從事IPD咨詢工作十二年時間，在十多年的咨詢經歷中，曾經目睹4家中型科技企業倒閉或被兼并，這些企業領導人一個共同的特點是，他是公司最大的客戶經理，熱衷客戶關系和外部圈子關系的處理，但對公司內部“三條腿”管理就是門外漢了，他們不懂新產品開發的規律，也不擅長傾聽公司的管理需求，也不希望在管理變革上進行投資，只是單方面要求公司產品開發“急”和“快”，而最后傷逝質量，甚至在產品技術平臺升級面前而不知所措，當技術換代或市場惡化后，也就預言著企業的滅亡。

? ? ? ?理性、均衡、邏輯、平實是管理的本質，不對“三條腿”進行變革，沒有管理，任何經營理念都無法落地，等待企業的只有死亡。