一、項目背景
深圳市雷賽智能控制股份有限公司(簡稱“雷賽”)公司成立于1997年底,專業從事運動控制系列產品的研發、生產與銷售,是國家科技部篩選認定的“國家級高新技術企業”,名列深圳市中小企業500強。經過十多年鍥而不舍的技術研發和市場拓展,雷賽已成為中國運動控制行業的領導廠商之一。
運動控制技術是裝備制造業的最核心技術,面對當今“中國制造”(勞動力密集型)向“中國智造”(裝備技術密集型)轉型這一歷史性的重大機遇,雷賽公司需要更加快速、準確地把握市場需求,系列化地規劃、開發市場需要的產品,滿足目標行業客戶不斷提高的應用要求。在公司董事長李衛博士的親自推動下,于2013年初開始啟動本項目,雷賽與漢捷進行了一年多的深度合作。
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二、核心問題及解決方案
漢捷顧問組通過調研,發現雷賽在產品規劃體系集中表現為如下兩大核心問題:
? ? ? 1、市場職能不明確,產品規劃依賴高層領導個人;中基層沒有人對產品成功上市負責;研發自己制定產品路標和產品定義,與市場脫節,新產品上市初期往往不能完全符合市場需求,導致新產品推廣困難,推廣周期延長;產品經理的職責不明確,大部分的工作在于一些臨時的項目開發活動,而參與產品規劃、市場調研、產品上市的活動較少;大部分市場和銷售人員思想上“重銷售、輕市場”,同時缺乏市場研究和產品規劃工作技能。需求收集、分析、分發等沒有統一的流程,需求管理是臨時性而非常態化的工作;
?2、需求傳遞存在斷層,產品研發需求信息描述不充分、不具體,沒有相關的需求管理組織;缺乏相關的需求管理模板、工具。
雷賽咨詢項目主要涉及到戰略梳理、產品規劃、產品需求管理,包括相應的流程體系、組織與團隊建設,以及產品規劃與產品開發的接口。
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三、項目效果
1.????????需求管理和產品規劃能力明顯提高
l??????????市場與研發的接口明確,需求定義更加清晰,體現了市場/客戶為導向的原則;
l??????????產品線管理和產品路標規劃有了充分的依據,并形成規范;
l??????????產品規劃由PMT團隊按流程進行運作,不再單靠公司高層領導的個人努力;
l??????????需求管理規范化、常態化,銷售人員更好地參與了市場需求的調查,并持續提供需求信息;
l??????????通過跨部門團隊對產品管理進行決策的機制逐步形成。
2.????????培養了一批市場管理與產品規劃方面的人才
l??????????經過12個月的咨詢項目過程,顧問組幫助雷賽培養了一批優秀人才,特別是項目啟動時選拔的30多人的項目核心團隊(兩個事業部),多數成員取得了很大的進步。最重要的表現:
l??????????掌握了一套市場管理和產品規劃、需求管理等方法論,對市場的洞察能力明顯增強,如:對客戶需求的準確把握,對競爭情報、行業趨勢等信息的敏感度;
l??????????市場、銷售、研發等部門的核心成員的思維方式有了很大的轉變,逐漸從“銷售”導向轉變為“市場”導向;
l??????????跨部門的團隊意識明顯增強,從原來的“單打獨斗”轉變為團隊協作。
3.????????新的產品線管理體系有力地支撐了業務的發展
l??????????由于實施了產品線業務管理,加強了中基層的責任,權力有效下放,更好地支持了業務發展;
l??????????2014年,雷賽多個產品領域繼續快速增長,特別是相對起步較晚的交流伺服產品取得突破,首次實現單月銷量超萬臺的記錄。
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四、客戶評價
????????2014年5月21日下午,漢捷顧問組與雷賽公司的項目組成員舉行了咨詢項目階段總結會,雷賽公司各位領導對項目給予了很高的評價:
l??????????雷賽公司董事長兼總經理李衛先生作了題為“IPD是雷賽公司和各位員工未來發展的保障”的重要講話,認為IPD咨詢項目的成功實施幫助雷賽公司研發體系實現質的飛躍,完成從“土八路”到“正規軍”的轉變,感謝顧問老師在過去12個月中的“努力、用心,以及所體現的專業水平”;
l??????????雷賽劉副總主持了會議,稱贊本次咨詢項目是“雷賽歷史上最成功、最完整的一個咨詢項目”;
l??????????兩位事業部負責人黃總、蔡總作了全面的總結,結論:通過雙方項目組一年多的努力,“IPD已經在雷賽公司深入人心,成效卓著”。